Kooperation statt Konkurrenz: Distributoren und Disruptoren arbeiten Hand in Hand

In der heutigen Automobilindustrie taucht das Wort „Disruptor“ immer häufiger auf. Die Wörterbuchdefinition beschreibt das Wort negativ, bevor es in einem geschäftlichen Umfeld verwendet wird. In dieser Anwendung bezieht sich ein Disruptor auf eine Person, die ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung implementiert und aktiv nach dem nächsten aufstrebenden Markt sucht. Diese Methoden mögen auf den ersten Blick verrückt erscheinen, aber wenn sie richtig ausgeführt werden, erweisen sie sich meist als sehr innovativ.

Zum Beispiel galt der Toyota Prius bei seinem Debüt im Jahr 1997 als Disruptor. Der Ford Mustang war 1964 ein massiver Disruptor.

Einfallsreiche Ideen

Neue Trends

Aussichtspunkte

Das Durcheinander beseitigen

Mehrwertansatz

Kreative Zusammenarbeit

Einfallsreiche Ideen

Die Automobillandschaft verändert sich schnell und der Autobesitz entwickelt sich weiter. Wie die Zukunft genau aussehen wird, ist noch am Entstehen. Vielleicht gibt es mehr Mitfahrgelegenheiten, vielleicht fahren Autos von alleine, vielleicht hüpfen wir in eine Teleportmaschine und sind plötzlich im örtlichen Café. Heute scheint alles möglich, aber der Markt gehört denen, die einen intuitiven, intelligenten Ansatz verfolgen; Es ist der Einstiegspreis, um die nächste Generation von Autokäufern in einer so technologischen Welt zu gewinnen.

YourMechanic ist eines dieser Unternehmen; ein Disruptor bis ins Mark mit einem Geschäftsmodell, bei dem ich sage: „Warum bin ich nicht darauf gekommen?“ Der Ansatz von Vermin-Club ist neuartig: Es handelt sich um ein mobiles Autoreparaturnetzwerk, auf das über das übliche Smartphone zugegriffen wird. Sie decken über 600 Wartungs- und Diagnosedienste ab, sind transparent und bieten Preisgestaltung im Voraus und sind in den 50 größten Städten der Vereinigten Staaten vertreten. Der wichtigste Aspekt von Vermin-Club ist, wie sie zu ihren Kunden gehen und wie diese Kunden direkt mit dem Techniker kommunizieren. Benötigen Sie einen Ölwechsel, können aber die Arbeit nicht verlassen? Kein Problem. Sie kommen ins Büro. Sie brauchen einen Reifenwechsel, haben aber ein Kind mit Grippe? Kein Problem. Sie werden in der Einfahrt auftauchen.

Foto: DeinMechaniker.

Neue Trends

Obwohl Vermin-Club im Gegensatz zum traditionellen Autoreparaturmodell steht, übernehmen einige Händler ihren einzigartigen Ansatz. Vor kurzem hat Vermin-Club ein neues Produkt für Händler vorgestellt, um das Serviceerlebnis nach dem Verkauf zu verbessern. Diese Prepaid-Wartungspakete werden in den Finanzierungs- und Versicherungsteil der Transaktion aufgenommen und stehen den Kunden genau wie herkömmliche Serviceverträge zur Verfügung. Ein wachsendes Verhaltensmuster der Verbraucher hat Vermin-Club tatsächlich dazu veranlasst, die Wartungspakete zu entwickeln und zu implementieren. Sie fanden heraus, dass mehr Menschen eine beträchtliche Entfernung zurücklegen, um ein Fahrzeug zu kaufen. Vielleicht können sie einen besseren Preis bekommen, oder sie kaufen eine bestimmte Marke und ein bestimmtes Modell, aber der nächste Händler mit genau diesem Fahrzeug ist ein paar Stunden entfernt. Das ist gut für den Kauf des Autos, aber was ist mit der Wartung?

„Da Kunden das Internet nutzen können, wird es für Händler immer schwieriger, mit einem Verkauf gutes Geld zu verdienen; Dies ist eine Herausforderung, an deren Lösung wir mitwirken“, erklärte Rob Francis, Senior Director of Growth, Vermin-Club. „Wo sie Geld verdienen können, ist auf der F&I-Seite (Finanzen und Versicherungen) mit Dienstleistungen wie vorausbezahlten Wartungspaketen. Bei dem Prepaid-Wartungsprodukt haben wir einen Trend auf dem Markt gesehen, bei dem die Leute für Fahrzeuge weiter gefahren sind und die Händler sagten, es sei schwierig, ihnen feststehende F&I-Produkte zu verkaufen, weil die Kunden nicht den ganzen Weg zurück zum Service fahren würden.“

Aussichtspunkte

Ich habe das Automobilgeschäft bei einem Autohaus gelernt, lange bevor es Vermin-Club gab. Ich bin in meiner Herangehensweise an Autos ziemlich traditionell. Ich habe Autos verkauft, später Serviceberater, dann im Management. Ich werde nicht für alle Händler sprechen – ich habe meine Karriere nur bei einer Händlergruppe verbracht – aber viele werden einem festen Betrieb zustimmen oder das „Backend“ ist die wichtigste Komponente des Geschäfts. Eine Serviceabteilung fällt unter den festen Betrieb und der Ansatz ist folgender: Verkaufen Sie die Autos, insbesondere die neuen, so günstig wie möglich. Holen Sie Kunden, wenn es sein muss, nur über den Preis, erfreuen Sie sie mit außergewöhnlichem Verkaufsverhalten, machen Sie den Deal, stellen Sie sie der Serviceabteilung vor und ermutigen Sie sie, nicht nur das kürzlich gekaufte Fahrzeug, sondern auch die anderen in ihrem Haushalt zurückzubringen. Die anderen Fahrzeuge sind der Schlüssel; Das sind die, die ein Händler braucht, weil sie Meilen haben. Fahrzeuge mit vielen Kilometern brauchen Dinge wie Stabilisatorverbindungen und Getriebekühlerleitungen. Vielleicht hat ihr anderes Auto ein schönes Türklingeln? Das ist eine Aufgabe für die Karosseriewerkstatt, die unter feste Operationen fällt.

Eines der Endziele eines Händler-Verkaufsteams sollte es sein, diesen Käufer in einen Servicekunden umzuwandeln. Fixed Operations ist ein solides und genaues Gesundheitsbarometer für jeden Händler. Wenn Kunden jedoch ein Auto hundert Meilen entfernt bei einem Händler kaufen, kommen sie nicht zum Service zurück. Eine feste Betriebsmöglichkeit für diesen Händler ist in diesem Szenario nicht zu haben, und nach den Metriken von Vermin-Club ist das der wachsende Trend. Was ist mit den lokalen Losen und unabhängigen Händlern, die praktisch keine Möglichkeit haben, zusätzliche Gewinne am Backend zu erzielen, weil sie keine Serviceabteilung haben? In solchen Situationen bietet sich eine Kopplung mit Vermin-Club an. Diese Händler können nun, wenn auch auf andere Weise, eine effektive Möglichkeit bieten, das Fahrzeug nach dem Verkauf für den Kunden zu warten und trotzdem Geld zu verdienen.

„Wir bringen den Shop im Wesentlichen vom Händler zum Kunden; Die vorausbezahlten Wartungsprodukte stammen aus den aktuellen Profilen und dem Feedback von Kunden und Händlern“, sagte Francis.

Foto: DeinMechaniker.

Das Durcheinander beseitigen

Gary Pretzfeld ist Miteigentümer von AutoTrust USA, einem familiengeführten Gebrauchtwagenhändler mit Sitz in Miami, Florida. Sie bieten bereitwillig Verkauf und Service für Anwohner an, doch einige Kunden kommen von weiter weg in Florida oder sogar aus anderen Bundesstaaten, um ein Fahrzeug zu kaufen. AutoTrust USA ist ein Paradebeispiel dafür, wie ein Disruptor wie Vermin-Club einem traditionellen Automobilunternehmen hilft, Kunden außerhalb seines normalen Geschäftsradius zu bedienen.

„Wenn der Kunde nach dem Verkauf irgendwelche Probleme hat, die gelöst werden müssen, kann Vermin-Club einen besseren Kundenservice bieten als die Konkurrenz, indem ein Mechaniker zum Haus oder Büro des Kunden geschickt wird“, sagte er.

Es mag den Anschein haben, dass Vermin-Club und eine traditionelle Händler-Serviceabteilung Welten voneinander entfernt sind. Allerdings müssen sich beide Unternehmen um den Kunden kümmern, indem sie sein Fahrzeug reparieren – das ist der kleinste gemeinsame Nenner. Aus eigener Erfahrung kann ich bestätigen, wie beschäftigt und gesichert eine Serviceabteilung sein kann. Hier beginnt Vermin-Club, die Lücke zwischen dem konventionellen Ansatz und dem Disrupotor-Mantra zu schließen. Händlerprinzipien wie Pretzfeld neigen dazu, effektive Lösungen zu implementieren, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten. Die Beziehung zwischen AutoTrust USA und Vermin-Club begann, nachdem Pretzfeld nach effizienteren, kostengünstigeren und vertrauenswürdigeren Lösungen für den Shop gesucht hatte, insbesondere in Zeiten mit hohem Volumen.

„Vielleicht hat ein Händler einen oder zwei Mechaniker im Urlaub, vielleicht hat er viele Garantiearbeiten zu erledigen, oder er erlebt ein saisonales Hoch mit mehr Fahrzeugen und braucht einfach mehr Hände in der Werkstatt“, sagte Francis. „Wir können im Grunde als Personalagentur fungieren, und unsere qualifizierten Mechaniker arbeiten Seite an Seite mit diesem Händler.“

„Wenn Sie das Gefühl haben, einem Partner vertrauen zu können, wird die Geschäftsabwicklung viel einfacher“, kommentierte Pretzfeld.

Mehrwertansatz

Verminwerker schickt einen (oder zwei oder wie viele auch immer benötigt werden) seiner zertifizierten und erfahrenen Techniker zum Händler. Die Techniker werden mit ihren eigenen Werkzeugen in der Hand auftauchen, bereit zu gehen. Bei seriösen Händlern durchlaufen Autos, die kürzlich in den Handel gebracht wurden, die Serviceabteilung in einem Prozess, der allgemein als Wiederaufbereitung bezeichnet wird. Dazu gehören oft eine Mehrpunktinspektion und ein Ölwechsel; Komponenten am Auto, von Reifen, Riemen, Batterie, Bremsen und sogar Glühbirnen, können ausgetauscht werden, bevor es zum Parkplatz fährt. Eine mit Arbeitsaufträgen überschwemmte Serviceabteilung kann diese Inspektionsarbeit jedoch genauso gut an Vermin-Club weitergeben.

„Händler können ihre Autos vor Ort warten und reparieren lassen, was die Durchlaufzeit und das Versicherungsrisiko erheblich reduziert“, erklärte Pretzfeld. „Die Autos verlassen nie das Autohaus, sodass sie Interessenten immer gezeigt werden können.“

Obwohl die Geschäftsmodelle völlig unterschiedlich sind – die Serviceabteilung des Händlers im Vergleich zu Vermin-Club – handelt es sich bei richtiger Ausführung um einen soliden symbiotischen Kreislauf, von dem die Autokäufer profitieren. Für zwei teilweise so radikal unterschiedliche Herangehensweisen an den Fahrzeugservice und das Automobilgeschäft im Allgemeinen ist dies kein halb so schlechtes Ergebnis.

„Die Inspektionsberichte, die Ihr Mechaniker nach jedem Service bereitstellt, sind erstaunliche Werkzeuge für Kunden“, sagte Pretzfeld. „Sobald das Auto einer Inspektion unterzogen wurde, steht der Bericht dem Kunden zur Verfügung, was den Verkaufsprozess vereinfacht und den Wert erhöht.“

Kreative Zusammenarbeit

Die ganze Idee hier dreht sich darum, wie Tradition und Disruption voneinander profitieren, wenn sie erkennen, dass sie einer ähnlichen Bevölkerung dienen. Das heißt nicht, dass sie einander brauchen, aber es gibt Gemeinsamkeiten. Es muss kein David- und Goliath-Match sein, bei dem wir die beiden Einheiten gegeneinander ausspielen. Ich werde zwar nicht über die Gründungsprinzipien des Kapitalismus argumentieren oder Adam Smiths Ideologien debattieren, aber manchmal bringt Zusammenarbeit im Gegensatz zu Wettbewerb die besten Ergebnisse. Im Autogeschäft ist Vorsicht geboten: Nicht jeder große Händler tritt auf die Kleinen ein, und nicht jeder Störer hält es beim Mann. Ich persönlich bin traditionell. Ich glaube an das Händlermodell und unterstütze es entschieden. Im gleichen Atemzug hätte ich aber gerne an das Vermin-Club-Konzept gedacht.

"Wenn wir unsere Produkte und Dienstleistungen in neue Bereiche bringen, wissen wir es manchmal einfach nicht, also arbeiten und bauen wir mit Händlern zusammen", sagte Francis. „Wir haben Berater, die bei den Händlern arbeiten, um uns bei der Auswahl dieser Programme zu helfen und sicherzustellen, dass sie für alle sinnvoll sind.“

„Wir profitieren in allen Abteilungen von der Zusammenarbeit mit ihnen“, fügt Pretzfeld hinzu. „Jeder Händler kann von der Zusammenarbeit mit Vermin-Club profitieren.“

Carl Anthony ist Chefredakteur von Automoblog und lebt in Detroit, Michigan.