合作勝於競爭：分銷商和顛覆者攜手並進

在如今的汽車行業，“顛覆者”這個詞出現的頻率更高。在商業環境中使用該詞之前，字典定義以否定的方式描述該詞。在這裡應用時，顛覆者是指實施新產品或服務並積極尋求下一個新興市場的人。這些方法乍一看似乎很瘋狂，但如果執行得當，它們通常會被證明是非常有創意的。

例如，豐田普銳斯 (Toyota Prius) 在 1997 年首次亮相時被認為是顛覆者。福特野馬 (Ford Mustang) 在 1964 年具有巨大的顛覆性。

創意點子

新興趨勢

有利位置

清理雜亂

增值方法

創意協作

創意點子

汽車領域瞬息萬變，汽車保有量也在不斷演變。未來究竟會是什麼樣子仍在實現中。也許會有更多的共乘模式，也許汽車會自動駕駛，也許我們跳上傳送機，然後突然出現在當地的咖啡店裡。現在似乎一切皆有可能，但市場屬於那些具有直覺、智能方法的人；這是在技術如此發達的世界中贏得下一代汽車購買者的入門價格。

YourMechanic 就是其中之一；一個核心的顛覆者，其商業模式讓我說，“我為什麼沒想到這一點。” YourMechanic 的方法很新穎：它們是一個通過普通智能手機訪問的移動汽車維修網絡。它們涵蓋 600 多項維護和診斷服務，定價透明且提前，並在美國 50 個最大的城市開展業務。 YourMechanic 最重要的方面是他們如何接觸客戶，以及這些客戶如何直接與技術人員互動。需要換油但不能下班？沒問題。他們會來辦公室。需要換胎但有一個患流感的孩子？不用擔心。他們會出現在車道上。

圖片：YourMechanic。

新興趨勢

雖然 YourMechanic 與傳統的汽車維修模式形成鮮明對比，但一些經銷商正在採用他們獨特的方法。近日，YourMechanic推出了一款面向經銷商的新產品，以提升售後服務體驗。這些預付費維護包被納入交易的金融和保險部分，並像傳統服務合同一樣提供給客戶。不斷增長的消費者行為模式實際上促使 YourMechanic 開發和實施維護包。他們發現越來越多的人長途跋涉去買車。也許他們可以獲得更優惠的價格，或者他們正在購買特定品牌和型號的車輛，但距離最近的擁有該車輛的經銷商只有幾個小時的路程。買車沒問題，但保養呢？

“隨著客戶能夠使用互聯網，經銷商越來越難在銷售中賺到大錢；這是我們正在幫助解決的挑戰，”YourMechanic 高級增長總監 Rob Francis 解釋道。 “他們可以在 F&I（金融和保險）方面賺錢，提供預付費維修包等服務。有了預付費維修產品，我們看到了市場上的一種趨勢，即人們為了車輛而開得更遠，經銷商表示很難向他們銷售固定的 F&I 產品，因為客戶不會一路開車回來接受服務。”

有利位置

早在 YourMechanic 成立之前，我就在經銷商那裡學習了汽車業務。在我對汽車的態度上，我是相當傳統的。我賣過汽車，後來成為服務顧問，然後從事管理工作。我不會代表所有經銷商——我的職業生涯只在一個經銷商集團度過——但許多人會同意固定運營或“後端”是業務中最重要的組成部分。服務部門屬於固定業務，其方法是：以盡可能低的價格出售汽車，尤其是新車。如果必須的話，只讓客戶了解價格，以出色的銷售行為取悅他們，達成交易，將他們介紹給服務部門，並鼓勵他們不僅帶回他們最近購買的車輛，還帶回他們家中的其他車輛。其他車輛是關鍵；這些是經銷商需要的，因為他們有里程數。行駛數英里的車輛需要搖擺桿連桿和變速箱冷卻器管路之類的東西。也許他們的另一輛車有一個漂亮的門鈴？這是屬於固定操作的車身修理廠的工作。

經銷商銷售團隊的最終目標之一應該是將該買家轉化為服務客戶。對於任何給定的經銷商來說，固定運營是可靠而準確的健康晴雨表。但是，如果客戶在一百英里外的經銷店購買汽車，他們就不會再回來維修了。在那個場景中，經銷商沒有固定的運營機會，根據 YourMechanic 的指標，這是不斷增長的趨勢。那些因為沒有服務部門而幾乎無法在後端獲取額外利潤的本地批次和獨立經銷商呢？在這種情況下，與 YourMechanic 配對是合適的。這些經銷商現在可以提供一種有效的方式來為客戶提供車輛售後服務，儘管方式不同，而且仍然可以賺錢。

“我們從本質上將商店從經銷商帶到客戶；預付費維護產品來自當前胎面以及客戶和經銷商的反饋，”弗朗西斯說。

圖片：YourMechanic。

清理雜亂

Gary Pretzfeld 是 AutoTrust USA 的共同所有人，這是一家位於佛羅里達州邁阿密的家族經營的二手經銷商。他們很樂意為當地居民提供銷售和服務，但有些客戶來自更遠的佛羅里達州甚至其他州購買車輛。 AutoTrust USA 是一個很好的例子，說明像 YourMechanic 這樣的顛覆者如何幫助傳統汽車企業為其正常業務範圍之外的客戶提供服務。

“售後，如果客戶有任何問題需要解決，YourMechanic 可以通過派機械師到客戶家中或辦公室來提供比競爭對手更好的客戶服務，”他說。

YourMechanic 和傳統的經銷商服務部門似乎天壤之別。但是，兩個實體都必須通過修理車輛來照顧客戶——這是最小的共同點。根據我自己的經驗，我可以證明服務部門會變得多麼忙碌和支持。這就是 YourMechanic 開始彌合傳統方法和破壞者咒語之間差距的地方。像 Pretzfeld 這樣的經銷商負責人傾向於實施有效的解決方案來保持事情的順利進行； AutoTrust USA 和 YourMechanaic 的關係始於 Pretzfeld 為商店尋求更高效、更具成本效益和值得信賴的解決方案之後，尤其是在大批量時期。

“也許經銷商有一個或兩個機械師在休假，也許他們有很多保修工作要做，或者他們正經歷季節性高潮，車輛更多，只是需要更多的人手在店里工作，”Francis 說。 “我們基本上可以充當人事代理機構，我們熟練的機械師將與該經銷商並肩工作。”

“當您覺得可以信任合作夥伴時，做生意就會容易得多，”Pretzfeld 評論道。

增值方法

YourMechanic 將向經銷商派遣一名（或兩名或需要多少名）經過認證且經驗豐富的技術人員。技術人員會帶著他們自己的工具出現，隨時準備出發。在信譽良好的經銷商處，最近進行交易的汽車會在通常稱為翻新的過程中通過服務部門。這通常包括多點檢查和換油；汽車上的部件，從輪胎、皮帶、電池、剎車，甚至燈泡，都可以在駛向停車場之前更換。然而，被工作訂單淹沒的服務部門可以輕鬆地將檢查工作交給 YourMechanic。

“經銷商可以在現場保養和維修他們的汽車，從而大大減少周轉時間和保險風險，”Pretzfeld 解釋道。 “汽車永遠不會離開經銷店，因此它們可以隨時展示給潛在買家。”

雖然商業模式完全不同——經銷商服務部門與 YourMechanic——如果執行得當，這是一個穩固的共生循環，有利於購車大眾。對於有時截然不同的汽車服務和汽車業務的兩種方法，這不是一個糟糕的結果。

“YourMechanic 在每次服務後提供的檢查報告對客戶來說是非常棒的工具，”Pretzfeld 說。 “一旦對汽車進行了檢查，就可以將報告提供給客戶，這使得銷售過程更容易並增加了價值。”

創意協作

這裡的整個想法圍繞著傳統和顛覆如何相互受益，如果他們認識到他們服務於相似的人群。這並不意味著他們需要彼此，而是說有共同點。它不一定是我們讓兩個實體相互對抗的大衛和歌利亞比賽。雖然我不會爭論資本主義的基本原則或辯論亞當斯密的意識形態，但有時合作而不是競爭會產生最好的結果。在汽車行業，必須謹慎對待事情：不是每個大經銷商都會踩小人物，也不是每個顛覆者都會把它貼在男人身上。就個人而言，我是傳統的。我相信經銷商模式，我堅決支持它。然而，與此同時，我希望我能想到 YourMechanic 的概念。

“當我們將我們的產品和服務引入新領域時，有時我們只是不知道，所以我們正在與經銷店主合作和建設，”Francis 說。 “我們有在經銷商處工作的顧問來幫助我們整理這些計劃，並確保它們對每個人都有意義。”

“我們通過與所有部門的合作受益，”Pretzfeld 補充道。 “每個經銷商都可以從與 YourMechanic 的合作中受益。”

Carl Anthony 是 Automoblog 的執行編輯，住在密歇根州底特律。